营销攻略篇 | 掌握优惠券营销方法，突破销量增长瓶颈

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营销攻略篇 | 掌握优惠券营销方法，突破销量增长瓶颈

作者：Ueeshop

浏览数：1996

时间：2022年11月25日 00:00

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今年的黑五（Black Friday）促销活动正式步入最后一周的倒计时了，卖家们准备好促销活动方案了吗?

在筹备促销方案的时候，是否有遇到这样的问题呢？

· 如何让新用户尝试下第一单？
· 如何让每个客户多买一些产品？
· 如何让客户帮我四处宣传一下？
· 如何留住高消费的大客户？

已经在使用Ueeshop的卖家们不难发现，为了能满足节假日促销，Ueeshop应用支持多种促销方案。其中包括14种优惠券促销打法、限时秒杀、满减促销功能等，卖家该如何运用这些功能呢？

今天小编跟大家分享如何玩转多种优惠券营销，助你突破销量增长瓶颈。

一．优惠券的类型以及应用场景

在品牌营销活动的时候，优惠券无疑是使用频率最高的营销方式，无论是线下实体店，还是线上电商店铺都十分常见，应用范围十分广泛，通过发放优惠券，能够引导新用户购买更多的产品，引导老用户复购，起到了促进销量，提升客单价的目的。

营销攻略篇 | 掌握优惠券营销方法，突破销量增长瓶颈

优惠券可以分为多种分类方式，按照门槛及应用范围等有不同的分类

★ 按门槛划分，可以分为现金抵扣券、折扣券两种类型。

（1）现金券：现金券可以直接抵扣消费额度，为了让利润可控，可以设置最低消费金额，通常会分配给新用户使用，提升客单价；

（2）折扣券：折扣券可以按照原单进行折扣打折，对于客单价越高的用户优惠力度越大，通常情况下，折扣券主要用于引导老客户复购，不设置最低消费金额；

★ 按应用范围划分，可以分为：单品券、品类券、会员专属券。

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（1）单品券：单品券一般是针对少量特殊商品可以使用，可以通过额度较大的单品券带动滞销品销量，减轻滞销品的库存压力；

（2）品类券：品类券是针对某个指定的品类的可以使用，品类券的应用场景适合换季性质的产品更替，清理库存，例如：对于服装卖家来说，春季产品上新，冬季产品清仓，就可以通过品类券来促销；

（3）会员专属券：会员专属券针对某一位或者某一些特定的会员可以使用。例如针对同一天生日的会员可以集中发放，或者对存在售后纠纷的会员可以通过优惠券进行补偿，减少纠纷退款率，提升服务质量；

二．优惠券的生成及发放

在生成优惠券时，可以从优惠券的信息和推广渠道信息等方面来考虑优惠券的设计。

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★ 优惠券类型：折扣券、现金券；
★ 优惠面值：例如抵扣$20；
★ 条件：根据最低消费金额或者最低采购量；
★ 有效使用时间：某个指定的时间段；
★ 发行量：优惠券的发放数量；
★ 使用范围：全品类、限制品类、限制商品；

优惠券通常由一串指定或随机生成的代码组成，要简单易记。

例如：GA10（优惠券代码）
备注：GA（代表Google广告渠道），10（代表抵扣10元或10%的折扣优惠）

从用户体验的角度，如果优惠券代码过长，在用户下单的时候，需要重新打开邮件复制黏贴或者手动输入，会增加操作难度且降低用户体验。

生成好优惠券之后，选择合适的宣传渠道进行发放。

优惠可以分为主动领取和被动领取的两种发放方式：

（1）主动领取

优惠券有多种不同位置的展示方式，最主观的就是当新用户访问网站的时候就可以看到优惠券，也可以在其他的一些渠道，例如产品评测软文、社媒广告等不同渠道来进行推送，特别大促活动之前，就会大批量推送优惠券。

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感兴趣的用户会主动领取优惠券，但同时也存在部分消费者有薅羊毛的行为，在大量被领取后，但使用率较低。

要避免这种情况，可以小批量多渠道的分批推送，测试不同渠道、不同优惠力度的转化效果。

这种发放方式比较直观，而且需要一定的运营成本，需要先打动用户，让用户产生比较浓厚的兴趣的之后才会主动领取。

但这种方式对于吸引新客户下单，提升流量转化率有比较明显的帮助。

（2）被动领取

被动领取相对而言是由商家进行统一发放的，通常是节假日的时候进行大面积的分发，缺点是这种宣传形式的用户精准度和转化率都相对而言要更低。

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建议商家建立用户画像，用户画像可以帮助你分析用户数据，例如用户收藏夹中的喜欢哪款产品、客单价、浏览时段等，都有利于你做营销的时候更加有针对性。

优惠券在前端露出的窗口比较有价值的主要有五处位置：

★ 用户中心的优惠券列表；
★ 订单提交页面；
★ 购物车页面；
★ 商品详情页；
★ Banner轮播图；

做好前端展示，可以及时告知用户现有的优惠活动，如果商家已经打算推广优惠券，就应该尽可能的明显展示领取方式。

因为当用户下单之后再看到相关的优惠而没有享受到，会产生不平衡的心理，大大降低用户的期望值和信任度，反而得不偿失。

三．优惠券返还机制

一套成熟的优惠券设计方案，应周祥考虑到售前售后两个环节，前面小编已经介绍了优惠券的类型和领取机制。

除此之外，在订单完成后，万一产生退款和退货时，优惠券应该设置返还机制。

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比较常见的优惠券返还机制有三种：

★ 退款退单后统一不再返还优惠券，用了之后不能返还；
★ 订单取消后，自动全部返还优惠券；
★ 订单取消后，部分优惠券返还；

在日常消费场景中，错误下单是无可避免的，因为选错规格，临时改变地址等多种情况，都有可能发起退单。

优惠券自动返还机制可以帮助商家解决手动重新分配的工作量。

四．优惠券数据维度

基于日常优惠券的使用情况，商家需要平衡优惠券所带来的运营成本的增长，销量增长和利润下滑之间的取得平衡。

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在把控优惠券的成本的前提下，发放优惠券的目标无论是用户拉新、提升客单价、拉动独立站GMV增长，优惠券的使用率都是需要精准计算的。

给大家一些参考计算公式：

★ 优惠率=券面值 / 总面值
★ 发放面值=券面值 x 预计使用率
★ 发放成本=券面值 x 发放数量
★ 使用成本=发放价值 x 预计使用率
★ ROI（优惠券转化率）=预计产出 / 使用成本

优惠券的使用率关于整体的利润，需要谨慎进行成本和使使用率的评估，以防低于利润的红线。运用好优惠券功能，能够有效提升客单价和GMV。

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