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独立站优秀案例分析：袜子品牌Stance是如何将普货卖出高客单价的？
作者：Ueeshop
浏览数：1800
时间：2023年08月17日 00:00
根据NPD调查显示，在过去两年里，袜子取代衬衫成为美国消费者购买服装的首选类目，袜子占到了服装类销量的20%。袜子作为刚需产品，其市场需求是非常庞大且稳定的，也不易受到市场环境的影响。
但同时，袜子这一品类也面临着价格战激烈、用户粘性低等问题，因此如何提升客单价和复购率，是袜子出海品牌需要解决的首要难题。那么究竟该怎么做呢？接下来我们将要分析的这个品牌Stance，或许能给你带来一些启发！
市场与用户分析
袜子是一个全球性的消费品类，几乎每个国家和地区都对其有较强的需求。因此卖家在选择市场时，更多可以从品牌定位出发。如果是中高端品牌，想要卖出高溢价的，就优先选择欧美市场，如果是低端品牌，想走薄利多销路线的，就可以优先考虑新兴市场，竞争相对来说会没有那么激烈。
根据similarweb数据显示，Stance官网90.11%的流量都来自于美国，同时其定价基本上在15到25美元之间，可见其瞄准的就是美国中高端市场。这同样也是独立站卖家可以优先考虑的，因为独立站推广费用较高，是需要有较高的利润空间来覆盖成本的。
（来源：similarweb）
袜子的受众群体是非常广泛的，但不同人群对袜子的需求是不同的，其所能接受的价格上限自然也有所不同。袜子的受众包括一般消费者、时尚追随者、运动爱好者等。根据similarweb数据显示，Stance官网男性用户占比为57.3%，女性用户占比为42.7%，年龄则主要集中在18岁到34岁之间。
（来源：similarweb）
同时根据Stance官网的分类、描述中，我们可以看出，其主要目标受众就是热衷于追随时尚潮流以及热爱运动的年轻一代。这部分人群是有可能会为了更加独特的设计、更加强大的功能，而支付更多费用的。
流量来源分析
根据similarweb数据显示，Stance官网的流量主要来自于直接访问流量（42.07%）、自然搜索流量（25.94%）、付费搜索（21.16%）。
（来源：similarweb）
关键词：根据similarweb数据显示，Stance选择的关键词，一类是与其品牌词相关的，另一类则是品类核心关键词。品类核心关键词的竞争是非常激烈的，成本 也比品牌词要高上好几倍，但我们会发现其成交量非常高。
品类核心关键词，更加符合消费者的搜索习惯，也更加贴近消费者的购物需求，所以转化率会更高一些。当然，推广费用也会更高一些，所以这就需要卖家努力去提升复购率，以便能够降低整体推广成本。
（来源：similarweb）
Stance的直接访问流量与自然搜索流量相加，占比超过60%，这实际上是较为良性的流量结构。卖家需要注意，如果运营到后期，依旧是付费流量占比最高，那成本压力就会比较大，利润也很难有所提升，所以卖家还是要尽早布局低成本甚至免费的引流渠道。
转化提升分析
转化率常常是新手卖家最容易忽略的指标之一，但实际上转化率直接关系着独立站的成败。那么Stance在这方面有哪些值得借鉴的地方吗？
创意设计：袜子本身的定价是比较低的，卖家要想让消费者接受以更高的价格来购买，就需要有自己的独特之处。Stance的袜子是以创意、多样化和独特设计而闻名的，Stance致力于将袜子艺术化，这不仅能够快速吸引消费者的注意力，同时也能满足年轻一代，对个性化的追求。
组合销售：大多数消费者在购买袜子时，都不会只购买一双，因此组合销售，不仅符合消费者的购物需求，也能有效提升客单价。组合销售是独立站卖家提升客单价的一种手段，但卖家也要注意，产品不可随意搭配，而是要充分考虑消费者需求，并辅助以一定的折扣，这样效果才会理想。
赛事赞助：知名赛事的关注度是非常高的，因此赞助知名赛事，不仅能够迅速扩大品牌的知名度，还能接触大量的潜在客户。Stance赞助了美国职业棒球大联盟，是能够吸引更多潜在消费者的关注，从而增加销售的可能性的。
此外Stance还推出了赛事联名款，独一无二的设计，自带的话题流量，不仅能够吸引消费者注意，增加转化，同时其较强的社交属性，还能促使已购消费者主动将其分享出去，进一步扩大品牌的知名度和影响力。
返校季活动：返校季即将来临，届时相关产品也将迎来一个销量高峰，比如说服饰鞋袜、学习用品、电子设备等。学生同样是Stance的目标受众，因此Stance也顺势推出了返校促销季活动，这同样有助于提升转化率。
订阅模式：袜子在一定程度上来说是属于消耗品的，其“更新换代”的速度非常快，部分消费者甚至是几周一换。Stance推出的订阅模式，既能帮助消费者解决因频繁购买所带来的困扰，也能有效提升复购率。此外，多次购买还能提高消费者忠诚度，只要袜子不存在太大的问题，消费者就大概率会一直加购下去。
以上便是Ueeshop对Stance官网的一些粗略分析，如果你想了解Stance详细的运营策略，可以私信我们了解更多！
